高科技厲害還是腦電波厲害？

我認為傳遞（Delivery）要比通路（Distribution) 重要多了。

我們都知道網絡書店亞馬遜（AMAZON.COM）很有名，它利用網站賣書，這是很好的銷售通路。但書賣出去之後，怎麼送到顧客手上呢？初期它找速遞公司，隨着書賣得愈多，亞馬遜本身賺的錢有限，反而是速遞公司獲利豐厚。

就像大家所熟知的順豐速運，1993年創辦人王衛用向家人借的10萬元港幣，從廣東順德開始做起了中港快遞生意，短短幾年，就幾乎壟斷了港粵之間的速遞生意。如今順豐已是年營收超過300億人民幣，擁有超過12萬名員工，總市值數千億計的控股公司。

我認為「傳遞」產品所產生的經濟價值是高於「通路」的，就像新加坡的知名電商蝦皮，只要每件貨品少付超商物流費1元，一年就能省下1200萬物流費。因此，近年來分別在新加坡、泰國、馬來西亞、印尼、菲律賓、台灣開設不少名為「蝦皮Express」的實體取貨據點，原因就是希望降低對超商物流的依賴。

這也是為什麼我對壽險業務員銷售充滿信心的原因。因為業務員的工作並非只是通路，他們還「傳遞理念與溫情」。最關鍵的時刻在於顧客被說服，點頭答應買保單的那「一剎那」，產品就傳遞給客戶了！壽險銷售成不成功就取決於這一剎那，這「一剎那」完全需要業務員從旁幫助客戶。

這種傳遞很厲害，是人與人之間情感和信賴的交流，運用超電波的腦波交流，去影響對方做決定，這是很高級的工作，比起網路電子傳遞更厲害！就像近幾年隨着科技進步，有壽險公司也推出了網路保單，甚至網路保險公司，但金額都不可能太大。

我從事壽險這行業，心裏充滿自信，因為再怎麼高級的科技也比不上人與人之間溫馨善意的腦電波啊。

潘燊昌

潘燊昌博士，SBS，香港大學理學士、香港理工大學榮譽法學博士，英國倫敦精算學會/澳洲精算學會高級院士，中、港、台、星、馬、泰、美國精算學會會員。現任香港專業及資深行政人員協會會長、恒生保險獨立非執行董事、香港小交響樂團監察委員會主席、灼見名家傳媒董事會主席、承昌慈善基金有限公司及利承昌集團有限公司主席，及本港多間大學校董會及委員會主席等職。

潘博士從事保險業超過40年，曾任中國太平洋人壽經營委員會主席、董事、總經理、荷蘭ING集團大中華區主管及ING安泰人壽總裁、美國安泰（Aetna）人壽總裁及台灣安泰人壽總經理、AIA香港及馬來西亞分公司總經理等要職。

曾創辦東亞精算會議、馬來西亞精算學會、香港壽險總會、香港海港扶輪社，並擔任香港精算學會會長等。曾獲香港十大傑出青年、亞洲保險業年度風雲人物、李國鼎管理獎章等多項榮譽。在台灣曾出版三本暢銷著作：《膽大包天》、《聽老闆的，就錯了》和《百變應萬變：百變CEO 潘燊昌職場成功75策》。

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