當腐乳遇上網購

隨着物聯網急促發展，給電子商戶（電商）創造了不錯的生存環境。踏入電商時代，機遇處處，不少人趨之若鶩，三位80後也乘此良機，聯手創立炙手可熱的網上懷舊士多――Ztore.com。Ztore是以支持香港品牌和本土製作為理念的網上士多，希望藉電子平台凝聚更多高質素產品。老闆之一的Danny指出：「電商是擋不住的浪潮，但亞馬遜、阿里巴巴等第一個浪潮已經過去，下一個浪潮要懂得為自己的品牌創造價值。」站在時代浪潮的轉捩點，Ztore希望以自身的經驗帶動香港電商發展，改變大眾的消費模式。

本來從事軟件事業的Danny有感軟件行業發展已接近瓶頸，於是考慮投資B2C（Business to Customer）模式，抓緊時機，夥拍負責融資的Clarence和採購商品的識貨之人Jack創立網上士多Ztore。Ztore提供超過6000件貨品，其中四成貨品為超市難覓的佳品，包括：本土老字號的辣椒油、香港製造的手工啤酒，社會企業的蒜頭醋、有機清潔劑及公平貿易咖啡豆等；六成為傳統超市貨品，方便市民。Danny說網絡為大本營的Ztore定位只是加重器，憑豐富數碼經驗，與品牌形成協作模式。

三顧茅廬 助老字號登上電商平台

萬事起頭難，在籌錢集資方面更甚。Clarence透露公司經過兩輪投資、融資，但反應沒有想象中熱烈，其中最大的原因來自普羅大眾對電商的信心偏低，歷史悠久的老字號也不例外，Ztore為此吃了不少閉門羹。「你能想象一個堂堂公司老闆登門造訪，連一張卡片都沒拿到就被掃地出門嗎？」這是他們吃過最嗆的一碗。或許很多人就此打住，但他們沒有。不要指望兩位老闆對於「吃閉門羹」有什麼卓越的應對技巧，Danny 說要打動老字號，首先要從了解他們的故事，站在他們的角度，才能「同聲同氣」，真正切合他們所需。「老字號講人情味，我們也是。」他們選擇最老實的方法，不惜三顧茅廬的誠意。Ztore堅持軟磨硬泡，最終成功簽下一個接一個的老字號。

「這些老字號其實既不缺錢更不缺客源，觀塘的大孖腐乳、西營盤余均益辣椒醬、元朗超香園等，不管地方多麼偏僻，他們的忠實粉絲可以花上兩三個小時的交通，長途跋涉為的只是一種味道。」兩位老闆續道，有些品牌已到第二代甚至第三代傳人手上，仍然堅持自己督導生產，也懶得跟超市就上架費和利潤角力，有麝自然香。對於這些老字號而言，他們又自己的批發零售，不需要大力宣傳已經客似雲來。

誠如 Danny 所言，Ztore樂於擔任協作的角色，為了凝聚更多被大眾忽略的高質素產品，方便客戶之餘，也着力挽留失落的古早味道。經過多次「叩門」，終讓商戶接受新嘗試，也願意在店鋪裏放置Ztore的宣傳單張，相當合拍。問及成功原因，Clarence開玩笑說：「因為我們會拜年。」其實更多的是一份交情。讓Clarence最感動的是，這些老字號看着老顧客撐着拐杖山長水遠過來為了一種味道實在不忍，便主動奉上單張，建議他們讓子女替他們在網上訂購，省得老人家勞累，有些甚至幫忙介紹Ztore的其他貨品。這份買賣中難得的人情味，對三位老闆來說，是一份超越金錢能帶來的滿足感，更是Ztore繼續奮鬥的動力泉源。

傳統產業標準化 貨到付款刺激網購

問及傳統與科技之間的取捨，Danny指運作時會增加成本，但反而覺得這是一種相得益彰。「老字號靠口耳相傳，有些產品不曾有條碼（barcode）識別，員工有時候也會認錯產品，在自動化系統運作和統計上也會有一定影響。」除了老字號，坊間的社會企業（社企）也面對同樣的問題。天姿作圍是一群天水圍的基層婦女，在照顧家庭以外組織起來，透過參與勞動改善生活。她們與Ztore一樣支持本地良心生產，更凝聚不少婦女製作天然產品。這些集結民間的力量製作和生產，不乏高質素產品，可惜往往只有該區的市民才較為熟悉。因此，軟件公司出身的Danny熟悉數碼技術，便不計成本，為這些產品逐一製作條碼，借助科技力量將傳統產業標準化，也為這些產品邁向市場踏出一大步。

多想一步，多做一步，是Ztore的態度。每每講得唇乾舌燥，才建立起老字號對電商的信任。Danny一針見血點出問題癥結所在：「我們需要改變普羅大眾的消費模式。」大部份市民仍習慣要「觸得到的消費」，對虛擬的網絡世界始終存在隱憂。對於種種不信任，Danny不覺氣餒，反而大方談到：「沒關係，我們提供貨到付款的服務，讓客戶感覺實在，信得過我們，才能慢慢改變網上購物的模式。」他形容這是一個繼往開來的任務，任重道遠。

其實網上消費並不陌生，衣服、電影門票、書刊、快餐等都可在網上完成付款，只是這種模式和習慣尚未遍及家中的柴米油鹽。即便如此，大眾也是樂於求變的。Danny分享道：「曾有顧客來電查詢在網上消費的步驟，但礙於網絡世界的認知困乏，一直無從入手。收到這樣的電話，我們是欣喜的，負責客戶服務的同事也會耐心指導他們完成每一個步驟，幫助客戶在適應新消費模式。」

物聯網仍在發展階段 堅持「最後一公里服務」

因此電商配套必須跟上，才能承受逐漸增長的消費群。然而與內地相比，兩位老闆指香港的物流運輸鏈相對落後，對於電商營運相對吃力，但可以理解。「香港的運作成本較內地高且市場非常有限，加上香港本身四通八達，出門購物已經非常便利，對速遞的需求不高，物流服務的發展速度自然沒有內地來得蓬勃。」目前Ztore與香港大型物流運輸順豐速遞促成戰略合作，Ztore亦對顧客作出即日送貨的承諾，更進一步投入很多公司礙於成本原因而聞之卻步的「最後一公里服務」。Danny指出：「所謂『最後一公里服務』是送到家門口，送到顧客手中，這點十分重要。目前我們的送貨範圍遍及全港（離島區除外），即使是汽車不能駛入的村屋，需下車步行20分鐘的住所也不例外。我們更承諾做到中午12:00前下單，晚上12:00前送貨，也方便勞碌一天無力為柴米操心的上班族。」

看到這個商機的肯定不止Ztore，問及如何在市場中競爭求存，兩位老闆表示自己與對手定位不同，不怕競爭。Danny指：「現在電商在市場佔有率不到1%，即使是領先許多的內地市場佔有率也只有6%，可見有待開發的市場十分龐大，與其搶現有的1%，不如努力開發另外的99%。未來期待更多電商加入，創造更多價值，服務消費群。」競爭促使進步，但有時候商戶為了招攬生意不惜減價促銷，兩位老闆則表示歡迎良性競爭，拒絕減價戰。Danny指減價戰等惡性競爭能把貨品價格壓低，但商戶盈利不減，最終受害的還是供應商。Clarence續道：「Ztore以維護供應商品牌的價值和利益為先，因此Ztore的貨品不會像超市般減價來吸引顧客，但會以回贈產品的方式來送出優惠。幸好顧客群也明白我們理念，消費主要是為了一份價值，不會在意與超市相差的一塊幾毫。」

原刊於中華總商會《商薈》4月刊，獲作者授權發表。