收購出價的天地兩條線

當賣盤方有高不可攀的天花線時，併購買方該如何討價還價？這不是一般的外滙買賣的差價，可以簡單的落地還錢，差價有30億（美元、下同）──是叫價的四成──少點能耐可能就會關燈散場。迪士尼在2012年併購名導演佐治·盧卡斯的電影製作公司時，扭盡六壬，就打出了類行為科學的一套組合拳。

不能逾越的天線

當時已屆70的盧卡斯，作為殿堂級大師，不愁銀子，也不稀罕奧斯卡女神獎座，在賣盤的談判桌上，有兩條心理底線。第一條是天花上線，他要「賣得彼思一樣的價錢」。

可是，迪士尼總裁兼買辦羅拔·艾格（Bob Iger）及團隊左度右量之下，勉強以收購原年起計，擺出6年拍3部戯的陣勢──第3年完成第一部、第5年第二齣、和第6年第3出──這是非常激進的步伐，要知道拍一部大片，製作經年；而觀眾是否能從過去每幾年看一部《星戰》、每十年看一部《奪》，改為隔年就買票入場，會否消化不良，這都要有精密的計算的。

而且，盧卡斯影業的副業，不管是以OEM形式替別人做電腦效果，還是主題樂園，對迪士尼而言，價值不大，所以，在估價只能在電影製作上打轉，空間有限。

地板底線就一定要越過

在內部計算下，盧卡斯影業「只」值約35億，少於盧導價位上線的一半。正常情況下，這應該是「丟」而不是「Deal」（成交）。但是，艾格猜對了老爺子其實尚有第二條線，那就是地板的底線。

於是，艾硬着頭皮，試探着跟老爺子説：「我們做不到給你彼思的價錢（盧瞪眼道：「那怎麼辦？」）……咳唔，我們可以出高於給漫威40億的價錢，我們尊重您，給您40.5億！」

艾格是不是諾獎學人丹尼·卡尼曼（D Kahneman）的徒弟，不詳，但這記出招，就很有行為科學這個門派的風範。行為學指我們做的決定，其實不是理論上的最大化，而是有參照點（Reference Point）對比下的最大化，這就是日常講的「相互攀比」。因此，艾抓住了老人的心理：就算做不到彼思的天價，總得要高過那些卡通的底價。

果然，這樣道來，盧導「立馬同意」了！當然，當時還有一個資本增值稅的法例調整，也讓盧急於在改例前賣盤，所以説，成交是時也命也！

這個2012年完成的收購，也就是著名的三響砲的最後一砲。米奇在2005年鯨吞彼思，2009年買入漫威，再在2012年收購盧卡斯影業，一氣呵成，7年下來，把多個標誌性的電影IP盡收麾下。三者當中，又以盧卡斯一役，風險最高。

不過，迪士尼公司也要為整合記上一功，以《星戰》系列為例，比較上述預算的「6（年）出3（片）」，從「倒後鏡」反射，大家看到「7出5」：至2019年為止，星戰系列的正傳和外傳，自2015起，一年一部，而且賣座成績不俗，除2018的外傳小品外，其餘的大片，都有超10億元這非常理想的票房收入，還未計正在上畫的《奪奇5》。

也許，2012年的出手，是《奪寶奇兵》的真人演繹。

原刊於《明報》，本社獲作者授權轉載。

艾雲豪

《巨星經濟學》（2022）、《超級巨星經濟學》（2020）和《誰偷走了紅魔》（2016）等書的作者；英文書Rise from Crises（2022）的主編和其中兩篇論文的撰寫人。中環人、球場心、光影迷。職場上是公司收買佬，經歷許多光怪陸離之人和事，愛看數據，但又不太相信數據；常與三山五嶽中人談買論賣，结交不少匪類，習慣於刀鋒邊上舔血。閒時馳聘沙場草地，遊走英超西甲，發現足球這本經，原來也是一本煉金術；近來又發覺影話戲中，原來也有許多金融軼事，與公司買賣息息相關。現把見聞公諸同好，望激起一些話題、半分點子！

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