實戰中學習

暑假臨近，有些同學會爭取到企業做實習生或者打「暑期工」，吸收工作經驗，值得支持。利用長假工作，既為就業志趣提供實境線索，亦為心儀的前途鋪路，總比只是吃喝玩樂，更好善用假日時光。

我十幾歲開始投身社會，從事前線和銷售工作，最初的實戰體驗，都在長假期中開始，其中兩堂自修課，印象難忘。

位置和時間的重要

記得念初中的某個夏天，參加了慈善團體的賣旗籌款。恃着有點當售貨員的經驗，沒有把事情看在眼裏，周六活動當日好整以暇，早上施施然從西環老家出動，才大吃一驚，因為滿街都是賣旗的學生，有利位置像十字路口、巴士站及茶樓門口等，都已經早被對手佔據，而且街上行人很多襟上已貼上善旗，「市場」顯然已經飽和。當下只有兩條路：一是退出認輸、回家休息，二是力拼下去，但必須擴大戰線。

想了一會，不肯認命服輸的我，趕緊轉移陣地，移師到我所知的最後一個大市場──中環天星碼頭。一如所料，競爭固然激烈，但勝在行人熙來攘往。眼見是最後機會，雖身穿校服，也顧不了儀態，多番搶截了不少「生意」。結果個多小時下來，靠着厚臉皮和快腳步的游擊戰術，才不致空手而回。這是我第一堂深刻的銷售課。

倡議學習型組織（Learning Organization）的大師彼得聖吉（Peter Senge）説得好：「我們總是一直、一直犯錯，直到我們學懂。」這堂賣旗的實戰課，讓我親身體會到掌握位置（location）和時間（timing）的重要性，以及對手林立而機會稍縱即逝的市場現實。

汲取教訓 事先部署好

飽受教訓之下，我認真等待下個一顯身手的機會。半年後農曆新年來了，根據觀察，大除夕晚飯過後，便有不少人上門兜售寫着「財神」字樣的紅色條子，以接財神為名，討利是錢為實，而且愈晚推銷的人愈多。瞄準了「接財神」這個一年一度的市場，我決定證明上次的學費沒有白付。

汲取賣旗的教訓，我這次不敢怠慢，事先做好關鍵部署。首先是決定除夕下午就提前出動，搶佔先機。其次是實地調查，早上先到住處附近一帶樓宇實地視察，測試管理員阻攔上樓的可能，並瞄準首選及後備的目標大廈。最後是預先想好應付對白，面對顧客大有可能的拒絕。

這回實戰經驗是，下午肯應門的街坊顧客，大都是正在忙於準備年夜飯和拜神的主婦，八成以上都不抗拒早接財神，就是有些推説要待晚上才合習俗，亦被我「接財神哪會嫌早，早接早發財」的台詞打動，只有極少數堅持要我晚上再來。至於利是金額，則比較參差，估計不少人留下餘錢，以備晚上再接財神之用。

總結下來，以幾塊錢的紙張成本，一個多小時的製作時間，大半天的辛勤勞動，便賺了好幾百塊，夠付差不多整年的學費，回報十分豐厚。這是我的第二堂銷售課，終於嚐到了成功的滋味。

這兩次學習經歷，引證聖吉所言非虛：「學習者就是肯承認自己能力不足，願意接受新事物和嘗試失敗的人。」在實踐中不斷檢討、調整及前進，成功才能指日可待。

原刊於《JMEN》，本社獲作者授權轉載。

李志強

英國特許人事及發展學會特許資深會員，創立並主持管理顧問公司逾20年，為亞太區過百家的跨國與藍籌企業出謀獻策，以及培養領導人才。管理著作包括《慧眼識英雄》及《成功基因》，並於香港經濟日報、JMEN 雜誌及 CTgoodjobs 撰寫專欄，以及於香港新城財經台客席主持《我的事務所》及《財星學堂》節目，分享職場的種種感悟。

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